Этапы продаж. Подготовка.

Этапы продаж. Подготовка.

“Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей – это хорошо организовать работу с информацией. Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет, победите вы или проиграете.” Билл Гейтс.

Если Вы хорошо знакомы с продажами, то знаете, что практически всегда можно выделить несколько ключевых этапов. Мастера продаж в своих классификациях этапов определяют 5  этапов продаж:

Этапы продаж

1 этап. Установление контакта.

2 этап. Сбор информации.

3 этап. Презентация.

4 этап. Работа с возражениями.

5 этап. Завершение продажи.

Исходя из моего опыта в сфере продаж B2B, позволю добавить несколько штрихов к общему портрету и немного изменить последовательность:

• 1 этап. Подготовка. Сбор информации.
• 2 этап. Установление контакта.
• 3 этап. Выявление потребностей.
• 4 этап. Презентация.
• 5 этап. Работа с возражениями.
• 6 этап. Завершение продажи.
• 7. этап. Дополнительная продажа.
• 8 этап. Подготовка к встрече с клиентом.

Представьте себе, что Вы строите дом – Дом продаж. Согласитесь, что строительство дома нужно начинать  с подготовки проекта, закладки фундамента и затем, кирпичик за кирпичиком, этаж за этажом, продвигаться к своей цели – постройке дома!

Как правило, самый нелюбимый этап продаж у продавцов – первый, подготовка  и сбор информации. Может быть это происходит от того, что в большинстве своем, мы еще не научились говорить с клиентом о клиенте. Хотя прекрасно знаем одно из главных правил продаж – понять интересы клиента и узнать его потребности.

Дейл Карнеги верно подметил это:

“Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.”

Момент, когда мы поднимаем телефонную трубку для того чтобы позвонить, и когда в этот момент мы ничего не знаем о самом клиенте – самый худший момент в организации продажи. В качественной подготовке – это 50 % успеха успешной встречи с клиентом. Чувствуйте себя в этот момент, как разведчик, который находит любую важную информацию о клиенте.

Зайти на корпоративный сайт компании, прочесть историю компании, узнать отзывы людей о ней, проанализировать рекламную деятельность компании , найти ее партнеров и поставщиков и т.д. – на это уйдет немало времени, скажете вы. Но это того стоит. В результате мы будем вооружены ценной информацией, которая в процессе переговоров с клиентом будет нам отличным помощником. Чем больше мы знаем о клиенте, тем лучше сможем предугадать возможные возражения со стороны клиента, и тем лучше к ним подготовиться.

Нам нужна ИНФОКАРТА

Не забудем, что важными деталями на этом этапе является доскональное знание своих продуктов, выгод, преимуществ и отличий от конкурентов,  и подготовка необходимых бумаг, документов и рекламных материалов, которые могут понадобиться во время переговоров.

Возникает закономерный вопрос: как всю эту информацию собрать в одном месте, чтобы суметь проанализировать и сделать определенные выводы? Давайте попробуем составить шаблон, в котором можно было бы отразить все позиции, по которым нам нужна информация.

Этот шаблон  – назовем его Инфокартой клиента, будет своего рода визитной карточкой клиента, с которым мы только начинаем работать. Ну а так как клиент, который купил у нас один раз, может и “должен” стать нашим постоянным клиентом, то в этом случае, Инфокарта становится историей работы с клиентом.

По каким позициям нужна информация  в Инфокарте?

Здесь необходимо отталкиваться от сферы деятельности, в которой мы работаем. Очевидно, что для любой сферы будут неизменными следующие ключевые моменты:

• Название компании
• Ф.И.О., должность руководителя
• Ф.И.О. и должность ЛПР (лицо, принимающее решение)
• Контактные данные: адрес, телефон, e-mail, сайт, наличие филиалов компании
• Вид деятельности, товары/услуги
• Использованные источники сбора информации
• Предварительно собранная информация о клиенте, используемая для подготовки предложения
• О нас
• Увязка потребностей клиента с нашими услугами
• Конкретное предложение
• Побуждение к действию
• Даты контактов

Не следует буквально внедрять все перечисленные позиции в свою работу немедленно. Еще раз обращаю внимание, что в каждой сфере деятельности свои особенности, и “под одну гребенку всех не причешешь”. Но согласитесь, имея на руках (а если быть точнее, в большой отдельной папке), подробное досье на каждого потенциального клиента – увеличатся ли наши шансы на удачное завершение сделки?

Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно просто взять и проверить

А затем ответить себе на другие вопросы: увереннее ли я себя чувствую? Передается ли моя уверенность клиенту? Удобнее ли ему вести переговоры с владеющим информацией человеком? И только после этого принять решение – насколько нужна мне подобная организация подготовительного этапа.

Надеюсь, что применив Инфокарту клиента  в своей работе, вы сможете превратить подготовительный этап продаж в увлекательное действие и  гораздо быстрее, чем это было раньше, приобрести Довольного Покупателя и стать  Успешным Продавцом.

Скачайте по ссылке ниже Инфокарту, оцените, насколько она подходит именно вам, сколько понадобится ресурсов для того, чтобы ее доработать “под себя”, а может “овчинка выделки не стоит” и на примете есть совсем другой, сногсшибательный вариант. Посмотрите. Но сначала, все-таки, скачайте))

⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓

Скачать infokarta

И возможно, после того, как вы станете самым успешным продавцом, вам удастся воплотить свои мечты в жизнь. Желаю вам успехов на каждом этапе, в продажах и в жизни))

Если вы посмотрите это видео, то сможете немного больше узнать о том, какие правила нужно соблюдать на каждом этапе продаж.