Может ли продавец продать все, что угодно?

Может ли продавец продать все, что угодно?

Как часто я слышу мнения профессионалов в области продаж о том, что настоящий продавец может продать все, что угодно. Как вы считаете, они правы? Нужно ли любить то, что продаете?

С одной стороны человек, владеющий различными навыками и техниками продаж, действительно может продавать любой товар или услуги довольно успешно, только недолго. Выгорание, присущее любой профессии, наступит в этой ситуации гораздо быстрее, если человек не влюблен в то, что он продает.

Влюбленного и равнодушного продавца очень легко различить невооруженным взглядом. Для этого не нужно быть экспертом в продажах, для это достаточно быть обычным человеком, выступающим в роли покупателя.

Посмотрите, что получается: продавцы нам нужны, как воздух, без них нам трудно справиться в огромном многообразии товаров и услуг, но редко встретишь по-настоящему внимательного продавца, способного предложить именно то, что ты ищешь.

Почему люди идут в продавцы?

Такое отношение наблюдаешь потому, что в большинстве случаев, люди идут продавать не от хорошей жизни. Они идут в продажи только из-за того, что им нужны деньги. Не ловите меня на слове, а постарайтесь понять: на первый взгляд научиться работать продавцом легко, специального образования, как раньше, никто не требует, более того, обещают всему научить, да еще на тренинги отправляют за свой счет. С эпохи перестройки, когда в продавцах оказались все, от мала до велика, ряды немного очистились от случайных для этой сферы деятельности людей, но и тех, кто по инерции продолжает заниматься нелюбимым делом, еще предостаточно.

А между тем, настоящие продавцы меня поймут, работать в продажах по-настоящему – довольно сложно. По сути, сегодня продавец – это эксперт и высококвалифицированный консультант в своей области. Стать таким – непросто, но возможно при одном условии: вы будете заниматься любимым делом и делать то, что вам нравится. Конечно, это идеальная картина, некое совершенство, но к совершенству, как вы знаете, надо стремиться. Так почему бы не представить идеальную картину с идеальным продавцом в главной роли?

Идеальный продавец – какой он?

В многочисленных исследованиях продолжают устанавливать параметры и набор качеств, которыми должен обладать продавец. Среди них в обязательном порядке вы найдете веру в себя и в свой продукт. Посмотрите весь список, составленный британскими исследователями:

• Коммуникационные умения и навыки
• Личностность
• Настрой на работу
• Интеллект
• Мотивация
• Знание продукта
• Базовое образование
• Уверенность в себе
• Внешний вид
• Способность быстро восстанавливать силы
• Деловое чутье
• Целостность как личности
• Амбиции
• Степень принятия другими людьми
• Эмпатия – это способность чувствовать как покупатель
• Инициативность
• Самодисциплина
• Опыт работы
• Умение приспосабливаться
• Убедительность в общении

Впечатляет портрет идеального продавца? Тянет на портрет кандидата в Президенты, вам тоже так показалось?

И хотя это портрет продавца, живущего не в России, согласитесь, что многим работодателям и руководителям отделов продаж захотелось бы иметь сотрудника, обладающего хотя бы половиной этого набора качеств.

К большому удивлению и сожалению нужно отметить, что многие из перечисленного списка качеств, российские работодатели готовы воспитывать и выращивать в своих сотрудниках в процессе работы. Да вот беда: немногие сотрудники хотят того же самого. Есть даже совет руководителю на эту тему:

“Надо бояться не того, что менеджеры научатся и уволятся, а того, что останутся работать не обученными”.

Многие качества можно в продавце воспитать и вырастить, но вот преданность делу и влюбленность в продукт вырабатываются благодаря ежедневным усилиям как со стороны продавца, так и со стороны руководства.

Из практического опыта

Когда я работала в рекламном агентстве, владельцы бизнеса – два брата-близнеца, приезжали в свой филиал специально для того, чтобы рассказать о себе, о том, как с коленок создавался их бизнес, как  он трансформировался в процессе развития. Они воспитывали в нас не только любовь к продуктам компании, но и переносили в нас свою веру в свой бизнес. Они прекрасно понимали, что эта уверенность будет отражаться в наших глазах и станет немаловажным фактором в переговорах с клиентом. Таким образом мы развеивали все сомнения, которые были спутниками поражений, а не достижений.

После таких встреч мы снова пересматривали свое “подусталое” отношение к продуктам компании, вновь загорались глаза, выстреливали идеи, и улучшалась общая картина продаж. Вспоминали свое первое отношение к тому, что нужно было продавать, а это были услуги телефонной справочной службы, и понимали, что случайных людей здесь не осталось – здесь работают именно те, кому нравится продавать эти услуги, и кто влюблен в свой продукт.

Можем все-таки продать все, что угодно!

Кстати, немного позже стали происходить забавные вещи – компания развивалась, и нам стали постепенно добавлять новые виды услуг: сначала мы научились продавать печатные издания нашего издательства, а через год пришлось обучаться искусству продаж наружной рекламы. Иногда приходилось наблюдать, как менеджеры возмущались, мотивируя свое возмущение тем, что устраиваясь на работу, они пришли продавать то, что им нравится, а вот если бы это было издательство, то они ни за что бы не стали даже читать объявление о наборе на работу.

Как вам такой поворот? В итоге нас, конечно, всему научили, но вот того огонька, с которым ребята приходили, устраиваясь в справочную телефонную службу, я не наблюдала при продаже ими других видов услуг.

Опять же замечу  и напомню о том, что те руководители, которым приходиться бороться с любовью к продукту у своих подчиненных, часто находят отличные мотивирующе-принудительные доводы для того, чтобы продавались все продукты, независимо от степени любви к нему продавца. Ну вот к примеру, возьмем лапшу Доширак – ее можно любить? Прошу меня извинить тех, кто ее действительно любит.

Мы знаем насколько это не полезная и вредная пища для нашего организма, и отравиться ею можно только в исключительно редких случаях. Знаете, как воспитывают любовь продавца в продуктовом магазине? Ему внушают, что если бы Доширак никому был не нужен, то не было бы таких многомиллиардных продаж этого продукта во всем мире. Если он продается, значит его покупают. Поэтому иди и продавай, несмотря на твое собственное отношение к Дошираку.

Нужно ли любить то, что продаете. Заключение.

Уныло, да? Поэтому со временем и с опытом приходит понимание, что какими-бы ни были жизненные обстоятельства, делать нужно все-таки то, что нравится, и заниматься нужно любимым и интересным делом. Хотя бы для того, чтобы с утра легко подниматься и с хорошим настроением бежать на работу, или выполнять те действия, которые доставляют удовлетворение от достигнутых результатов.

Самое главное пожелание – воспитывайте и укрепляйте веру в себя и свои собственные силы. Именно эта уверенность позволит вам научиться любить то, что вы продаете, и стать настоящим профессионалом своего дела.

Для тех, кто дочитал до конца, приятный бонус – отличный видеоролик о простой программе для управления клиентами.