Ты да я, да МЫ с ТОБОЙ – работающие приемы продаж
“Тот кто говорит “мы”, не имеет ввиду себя”. Станислав Ежи Лец.
Вы наверное уже слышали о технике присоединения к клиенту? Ну вот, опять продажи, скажете Вы. Согласитесь, что продажи сегодня – основа в любой сфере деятельности. И для того, что стать успешным, просто необходимо узнать, как продавать правильно и научиться эффективно использовать в своей работе лучшие техники, методы и секреты продаж.
Когда мы взаимодействуем с клиентом на любом этапе продаж (установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями, презентация и завершение сделки), самым важным всегда является степень доверия к нам со стороны клиента. В самом начале контакта, мы и клиент находимся на разных берегах одной реки. Как выстроить такой мост, по которому мы уверенно двигались навстречу друг другу, в большой степени зависит от того набора наших навыков, умений и знаний, которые мы имеем в своем “арсенале”.
В своей практике я старалась использовать любое свободное время для того, чтобы изучить опыт успешных продавцов, и тех, кто уже имел моральное право передавать его другим. Сразу скажу, далеко не все методы и способы продаж подходили именно мне, но всегда находилась пара изумительных советов, которые я активно применяла в своей работе и позже передавала “по наследству” своим менеджерам.
Вы все еще хотите научиться продавать?
Узнайте, как правильно продавать
В очередной раз, посмотрев подборку видео о ведении переговоров я узнала, что очень эффективно в процессе переговоров (любых: телефонных, в процессе деловой переписки, во время проведении личных встреч) использовать вместо местоимения “Я” другое местоимение – “МЫ”. Это маленькое, и вроде бы незаметное действие, сможет очень быстро превратить тот шаткий мостик между двумя берегами реки в крепкое устойчивое сооружение. А также позволит ВАМ с клиентом быстрее оказаться на одном берегу вместе.
Улавливаете смысл? Все очень просто. Надо просто почувствовать такой момент, не раньше и не позже, когда можно говорить клиенту вместо “Я” или просто “МЫ” – “МЫ с ВАМИ”. Почувствуйте разницу:
Я уже говорил Вам о том, что тираж газеты 250000 экземпляров и доставка в каждый почтовый ящик 5 раз в неделю, позволят охватить значительную часть Вашей целевой аудитории…
Или:
Иван Иванович, МЫ с ВАМИ уже говорили о том, что тираж газеты 250000 экземпляров и доставка в каждый почтовый ящик 5 раз в неделю, позволят охватить значительную часть Вашей целевой аудитории…
В каком случае клиент Вас будет слушать внимательнее? О чем он это с Вами говорил? Дай-ка вспомнить… Используя это изменение в своей речи, Вы даете понять клиенту, что Вы уже с ним вместе, можно даже сказать – заодно. Такое положение вещей сближает переговорщиков, и удваивает Ваши шансы быть ближе к клиенту.
На повторной встрече этот прием продаж тоже работает
Этот замечательный прием продаж отлично работает и в тех случаях, когда приходится повторно общаться или встречаться с клиентом. Здесь как никогда, будет уместно применить “МЫ с ВАМИ”, что лишний раз напоминает клиенту о его “принадлежности” к “общему” с Вами делу. Например, прощаясь с клиентом, Вы обещаете ему собрать или подготовить дополнительную информацию, о чем сообщите в следующем звонке. Вместо того, чтобы позвонить и сказать:
Иван Иванович, я подготовил для Вас дополнительные расчеты и хотел бы встретиться, чтобы объяснить детали.
Скажите лучше так:
Иван Иванович, на прошлой встрече МЫ с ВАМИ говорили о том, что неплохо было бы иметь дополнительные расчеты на руках, прежде чем обсуждать дальнейшие варианты… Как Вы считаете, какое НАМ с ВАМИ выбрать время для рассмотрения? Во вторник, в первой половине дня будет удобно?
Научитесь применять этот прием продаж и он будет у вас, как говорится, “на языке”. Вы “автоматически” будете присоединяться к клиенту в самые нужные моменты переговоров. Очень удачно этот прием срабатывает и в момент переговоров о цене. Вы наверное, знаете, что успешно завершенная сделка – это только полдела, и Вам нужно будет продолжать поддерживать деловые отношения с клиентом в дальнейшем. Поэтому степень доверия к Вам клиента будет только укреплять эти отношения. Чем выше степень доверия, тем дольше клиент будет Вашим заказчиком.
Не дарите скидку просто так
В переговорах о цене всегда возникают разговоры о скидках. Этот очевидно. И менеджеры в основном знают, какой процент скидки они могут самостоятельно дать клиенту. Сделайте хитрее. Не дарите скидку просто так. Получите за нее что-нибудь, например расположение и доверие. Скажите клиенту о том, что Вы знаете какой он замечательный и хороший, но вот Ваш руководитель об этом не знает. И Вы сейчас постараетесь ему позвонить для того, чтобы объяснить, по какой причине НАМ с ВАМИ нужна скидка.
Звоните при клиенте, можете выйти из кабинета, можете звонить или сделать вид, что звоните – не так важно. Важно, что когда Вы положите трубку, Вы с довольным видом можете сказать своему клиенту о том, что Вам удалось получить для НАС С ВАМИ хорошую скидку, учитывая то-то и то-то. Вы уже на его стороне, Вы уже знаете те рабочие моменты клиента, которые позволили Вам, как “уже его” менеджеру, решить такой важный вопрос, как получение скидки. И это только начало. Дайте ему это понять.
Будьте в себе уверены
Будьте уверены в том, что Вы делаете и в том, что Вы говорите. Только в этом случае тот или иной прием продаж может сработать. Если чувствуете, что он Вам не походит – даже не начинайте. Если чувствуете, что смогли бы точно так же, только не получается – тогда упражняйтесь. Попробуйте применить это выражение в разговоре в коллегами, с членами семьи. Кстати, многие приемы, приобретенные за годы работы в продажах, очень хорошо работают в кругу семьи и среди своего окружения, можете проверить.
Поупражнявшись, начинайте так говорить клиенту, наблюдайте за реакцией. Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте. Всего лишь одна неуверенность может не привести к желаемому результату. Потренируйтесь и применяйте технику присоединения к клиенту как можно чаще.
В продажах важно всегда помнить, что Ваша цель – не заполучить клиента только сегодня. Ваша цель – расширять масштабы совместной деятельности и устанавливать с клиентом партнерские отношения. Демонстрируйте всегда профессионализм и не оказывайте давления на клиента.
Если Вы будете иметь много собственных, эффективных и работающих на практике приемов продаж, Вы увидите, как положительно это скажется на Ваших результатах и увеличит Ваши продажи. Со временем вы узнаете как правильно продавать. Удачи Вам!
Успевайте больше за меньшее время вместе с “Копилкой эффективных советов”.
Для Вас, дорогие читатели – лучшее видео о лучших продавцах. Улыбайтесь!